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Aktuelles Wie verlasse ich das Möbelhaus ohne Kerzen?
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05:31 15.04.2019
Dr. Hans-Georg Häusel ist Hirnforscher und Experte der Marketing- und Verkaufsforschung. Quelle: Haeusel.com
Stuttgart

Geplant war der Einkauf eines Regals - doch beim Verlassen des Möbelgeschäftes finden sich außerdem Kerzen auf dem Kassenbon. Wie schaffen es die Verkaufsprofis der großen Möbelhäuser, zum Kauf zu verführen?

Indem sie im Unterbewusstsein ansetzen. "Neurowissenschaftler sagen, dass 70 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung unbewusst getroffen werden", erklärt Christiane Manthey von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Wie kann ich mich also vor dem erneuten Kauf einer Großpackung Kerzen schützen?

Menschen kaufen mehr, wenn sie entspannt sind

Die Grundlage für den kaufbereiten Kunden ist Entspannung. Darauf setzen die Kaufhäuser. Denn: "Wenn wir gestresst sind, kaufen wir nicht", erklärt Hans-Georg Häusel, Hirnforscher und Konsumpsychologe. "In guter, entspannter Laune dagegen kaufen wir rund zehn Prozent mehr." Einen Stressfaktor schalten Möbelhäuser deshalb meist von Anfang an aus: gelangweilte, quengelnde Kinder. Sehr viele Häuser haben eigene Bereiche, die sich mit Spielplatz oder Mal- und Bastelecke der Unterhaltung des Nachwuchses widmen. So können die Eltern sich voll auf den Einkauf konzentrieren.

Manthey erklärt: "Der gesamte Aufbau solcher Häuser ist gesteuert und geplant und soll der Absatzsteigerung dienen." Eine häufig genutzte Methode: Viele Möbelhäuser gestalten mit ihren Produkten komplette Räume. "Die Menschen kaufen keine Möbel, sondern Lebenswelten. Die Präsentation mit fertig eingerichteten Zimmern ist also nur konsequent umgesetzt", erklärt Häusel. "Außerdem sind die meisten Menschen sich geschmacklich unsicher. Durch diese kompletten Bilder, von denen man jedes Teil einzeln kaufen kann, bekommen sie eine Art Anleitung."

Vom Belohnungszentrum in den Geldbeutel

Dazu gehören Accessoires. "Bei den Wohnmöbeln findet man beispielsweise meist direkt die Kissen. Das macht Impulskäufe möglich", erklärt Manthey. Sie glaubt, dass die Rolle des Zubehörs für Möbelhäuser immer wichtiger wird. "Früher wurden im Möbelhaus hauptsächlich Möbel verkauft. Geschirr gab es im Haushaltswarengeschäft, Betten im Bettengeschäft. Jetzt kann man das nicht mehr trennen."

Psychologe Häusel stimmt zu. "Die Accessoires sind bei einigen Häusern schon fast der Hauptertragsbringer." Zumindest ein Mehreinkauf sei den Händlern dadurch garantiert - selbst wenn die Kunden die Produkte nicht brauchen. "Wir kaufen immer Zeug, das wir nicht brauchen. Das ist dann beispielsweise nicht Bettwäsche in ihrer Funktion, sondern in ihrem Design."

Der Grund dafür sei in der menschlichen Biologie verankert. "Unser Gehirn ist auf Belohnung aus. Und der Kauf eines Lifestyle-Artikels ist eine solche Belohnung", erklärt Häusel. Allerdings nutze das Hochgefühl einer solchen Belohnung sich schnell ab. "Zweimal wird die Bettwäsche aufgezogen, dann freut man sich noch darüber. Beim dritten Mal gehört sie schon zum Inventar", erläutert der Wissenschaftler weiter. "Doch das Belohnungssystem will immer mehr."

Vorbereitung statt Warten auf Inspiration

Was also kann man tun, um beim Möbelkauf die Oberhand über die niederen Instinkte zu behalten? Hirnforscher Häusel sagt: "Wenn Sie die Mechanismen kennen, können Sie sich selbst disziplinieren. Sie müssen darüber nachdenken. Aber das Gehirn ist eine faule Sau. Wir gehen lieber auf Autopilot - und schwups haben wir drei Artikel mehr eingekauft", fasst der Experte zusammen.

Verbraucherschützerin Manthey rät zu handfesten Hilfen: Zollstock zum genauen Ausmessen und Einkaufszettel. Ins Möbelhaus zu gehen, um sich dort erst einmal inspirieren zu lassen, sei jedenfalls nicht der richtige Weg, um Geld zu sparen. "Man sollte sich vorher schon wappnen und genau überlegen, was man braucht und tatsächlich auch mitnehmen möchte."

dpa

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