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Wissen Hey Boss, ich will mehr Geld!
Nachrichten Wissen Hey Boss, ich will mehr Geld!
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09:01 30.03.2018
Martin Wehrle ist Karrierecoach und Bestsellerautor, sein aktuelles Buch: „Der Klügere denkt nach – Von der Kunst, auf die ruhige Art erfolgreich zu sein“ (Mosaik, 2017). Quelle: gpt
Hamburg

Die Filialleiterin war unzufrieden. Seit Jahren fand sie ihr Gehalt zu mager. Aber seit Jahren hielt sie still. Schließlich gab sie sich einen Ruck und sprach ihren Bereichsleiter an. Doch der reagierte zugeknöpft: „Die Firma hat dafür kein Geld“, knurrte er. Und die Mitarbeiterin sagte gekränkt: „Ich wäre aber dran gewesen!“ Der Konjunktiv verriet, dass sie ihre Forderung bereits abgeschrieben hatte.

Mit guten Argumenten für mehr Geld kämpfen

Dass zwei Menschen nicht dieselbe Sprache sprechen, trifft beim Verhandeln oft zu. Die Reaktion des Vorgesetzten war nicht als endgültiges „Nein“ gemeint, eher wollte er sagen: „Wenn Sie mehr Geld wollen, müssen Sie mit guten Argumenten dafür kämpfen!“ Aber die Filialleiterin hatte die Einladung, ihre besten Argumente hartnäckig zu vertreten, als endgültigen Korb ihres Chefs missverstanden. Und so endet die Verhandlung, ehe Sie richtig begonnen hatte.

Wer nicht verhandelt, hat schon verloren

Wann findet eine Verhandlung statt? Wenn zwei Menschen eben nicht sofort einer Meinung sind. Das bedeutet: Eine Verhandlung hört nicht auf, wenn zwei Standpunkte aufeinanderprallen, sie fängt erst an. Wer sich nun zurückzieht, verhält sich wie ein Fußballstürmer, der erst gar nicht aufs Tor schießt, weil dort – Überraschung! – ein Torwart steht. Wer nicht kämpft, hat schon verloren. Deshalb war es unklug von der Filialleiterin, die Verhandlung so schnell aufzugeben. Anstelle einer Gehaltserhöhung hat sie nur Frust aus dem Gespräch mitgenommen.

Lehnt der Vorgesetzte eine Gehaltsforderung ab, ist das meist ein Versuchsballon: Mal sehen, ob der Mitarbeiter die Kröte schluckt oder ob es ihm wirklich ernst mit seiner Forderung ist.

Die verhandlungsstärksten Mitarbeiter setzen sich durch

Die Folgen sind fatal: Nicht die leistungs-, sondern die verhandlungsstärksten Mitarbeiter setzen sich mit ihren Gehaltsforderungen durch. Das ist so, als würden beim Fußball nicht die besten Schüsse mit einem Tor belohnt, sondern die raffiniertesten Diskussionen mit dem Schiedsrichter.

Eigentlich wäre es die Aufgabe der Chefs, die Etatströme so zu lenken, dass zusätzliche Leistungen automatisch mit zusätzlicher Vergütung belohnt werden. Mitarbeiter, die es verdient haben, sollten mehr Verdienst bekommen – von allein, auf Initiative des Chefs, und nicht erst auf eigenen Druck.

Leistung zahlt sich aus

Aber solche Vorgesetzten sind in der freien Wildbahn selten, deshalb gilt: Verhandeln Sie hartnäckig. Erklären Sie Ihrem Chef, in welchen Punkten Sie Ihre Leistung ausgebaut haben. Zeigen Sie auf, inwieweit Sie der Firma zusätzliches Geld bringen oder sparen, Sie Ihre Qualifikation verbessert oder mehr Verantwortung übernommen haben. Machen Sie deutlich, dass die Qualität und womöglich auch die Menge Ihrer Arbeit gewachsen sind. Es muss der Eindruck entstehen, dass Sie auch nach der Gehaltserhöhung noch ein Schnäppchen für die Firma sind.

Der Arbeitgeber ist am Zug

Und erwarten Sie bloß nicht, dass Ihr Vorgesetzter nun freiwillig den Gehaltstresor öffnet. Es gehört womöglich zu seinem Rollenverständnis, erst mal ein skeptisches Gesicht aufzusetzen und Ihnen ein Nein entgegenzustellen. Lassen Sie sich davon nicht in die Flucht jagen. Machen Sie deutlich, dass Sie in Vorleistung gegangen sind – und dass nun die Firma am Zug ist.

Nur wenn Ihr Chef merkt, dass es Ihnen ernst mit dieser Forderung ist, nur wenn Sie keine konjunktivgeschwängerte Bitte säuseln, sondern eine fundierte Forderung vorbringen und sie mit einer klaren Argumentation untermauern – nur dann lässt er als Gehaltstorwart Ihre Forderung passieren. Ausnahmsweise.

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Weitere Infos zu Martin Wehrle finden Sie auf seiner Webseite.

Von Martin Wehrle/RND

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