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19:01 19.04.2018
18 Milliarden Coupons haben Hersteller und Handel im Jahr 2018 verteilt. Quelle: Illustration: RND/Patan
Hannover

Ob Zahnbleaching, Hundefutter oder Reifenwechsel – für viele unterschiedliche Dienste und Produkte gibt es Coupons, die Vergünstigungen offerieren. Als Couponing nach dem Fall des Rabattgesetzes 2001 aufkam, wurden Angebote wie Karnevalsbonbons wild in die Menge geworfen. Und Kunden stürzten sich begeistert darauf. Doch dem großen Hype folgten Abstürze. Anbieter verzettelten sich in der Kalkulation und schafften es kaum, ihren Couponkunden gerecht zu werden. Und die meisten Kunden wiederum kehrten nach dem Einlösen eines Coupons nie wieder zurück ins Geschäft. Die Folge: Diverse Gutscheinanbieter meldeten Insolvenz an, Einzelhändler nahmen Abstand, die Aktien von Marktführern wie Groupon sackten rapide ab. Doch mittlerweile scheint der Handel mit den Vergünstigungen wieder zu florieren. Was hat sich verändert?

Angebote zur Kundenbindung und Produkteinführung

Die Couponnutzung ist 2017 in Deutschland gegenüber dem Vorjahr erneut gestiegen. Laut Marketingdienstleister Acardo Group haben Hersteller und Handel circa 18 Milliarden Coupons verteilt. 2015 lag die Zahl bei 17 Milliarden. Kein Verbrauch im Mainstream-Bereich, eher eine gut etablierte Nischenanwendung. Kunden können mit den Coupons Geld sparen, entweder direkt oder in Form eines Gutscheingeschenks. Und den Händlern dienen die Angebote zur Kundenbindung, helfen, ihre Lager leer zu räumen oder Produkte neu einzuführen.

In der Handhabe ist das Vorgehen für den Käufer simpel. Er bezieht etwa auf einem Online-Coupon-Portal ein Angebot für dreimal Autowäsche bei einer führenden Tankstelle. Für den Kauf erhält er 38 Prozent Rabatt. Die Konditionen sind moderat: Im hier dargestellten Fall muss der Kunde seinen Gutschein innerhalb der folgenden sechs Monate einlösen – ohne Termin. Ein komfortabler Deal.

Mit Coupons den Kundenstamm erweitern

Auch für die Händler und Hersteller, die ihre Produkte und Dienstleistungen über Couponing anbieten, kann das Verfahren eine lukrative Marketingstrategie sein. Mittlerweile bauen fast alle großen Markenartikelhersteller, Supermärkte und Servicedienstleister darauf, über Coupons ihr Geschäft zu befeuern.

Aber auch kleine Einmannbetriebe hoffen, auf diese Weise ihren Kundenstamm zu erweitern – so wie Arnaud Bordage. Er arbeitet als selbstständiger Masseur und dachte eh schon länger darüber nach, wie er mehr Kunden generieren könnte. Als der Couponanbieter Groupon auf Arnaud zukam, war er sehr offen. Telefonisch und per Mail wurden die Konditionen geklärt. Man einigte sich darauf, Coupons für einstündige Massagen im Wert von 25 Euro anzubieten. Für die Vermittlung behielt Groupon 10 Euro ein, Arnaud bekam für seine erbrachte Leistung 15 Euro. Insgesamt wurde ein Paket aus 200 Gutscheinen mit einer oder mehreren Massagen vereinbart, die sechs Monate Gültigkeit haben. „Ich habe nicht gedacht, dass die Gutscheine so schnell weggehen“, gesteht Arnaud Bordage rückblickend ein, „und dann wurde es relativ viel Arbeit auf einen Schlag.“

Neben seinen Stammkunden kamen viele neue dazu, die zeitnah einen Termin wollten. Der Masseur arbeitete von nun an sieben Tage die Woche, um alle Termine gut unterzubringen. Aber bei all dem Stress zieht Arnaud Bordage die erste positive Bilanz, dass über 10 Prozent der Couponkunden wiederkamen: „Das sind viel mehr, als ich erhofft habe. Ich bin sehr zufrieden.“ Aktuell hat er einen Terminvorlauf von einem Monat. Eigentlich wollte er nach dem ersten Paket stoppen, hat sich mit Groupon aber noch mal auf einen kleineren Pool an Gutscheinen geeinigt. Ob sich der Deal langfristig auszahlt, wird sich zeigen. Denn häufig sind es Schnäppchenjäger, die zu Coupons greifen und dann höchstens einmal für den regulären Preis wiederkehren. Arnaud ist zuversichtlich: „Ich lasse es noch laufen, um besser einschätzen zu können, wie regelmäßig die neuen Kunden tatsächlich kommen.“ Und dann natürlich zum regulären Preis.

Im transparenten Onlinehandel kann Couponing den Kaufentscheid geben

Der Preiskampf ist, bestätigt auch Thomas Engel vom Mobile-Couponing-Anbieter Coupies. Thomas Engel räumt aber für den Onlinehandel ein, „dass der Preis, gerade bei vergleichbaren Produkten, sehr transparent ist und der Konsument natürlich beim günstigsten Anbieter kauft. Gratisversandkosten als Coupon oder Ähnliches können hier den Kaufentscheid geben.“ Grundsätzlich sieht Engel in Coupons eine gute Werbestrategie für die Einführung von Neuprodukten: „Ein temporärer Rabatt ist hierbei geeignet, den Konsumenten zum Kauf des beworbenen Produktes zu bringen.“

Dabei gewinnen alle drei Parteien: Der Händler hat mehr Umsatz (da natürlich auch Neukunden angesprochen werden), der Konsument hat die Möglichkeit, das Produkt zu einem günstigeren Preis einmal auszuprobieren, und der Hersteller generiert Probierkäufe – die Voraussetzung für Wiederkäufe und loyale Kunden für das Produkt. Vor allem Rabattmarken sind beliebt bei den Kunden, außerdem Gratis-Testaktionen nach dem Motto „Kaufe das Produkt zum vollen Preis, reiche den Kassenbon als Kaufnachweis ein und erhalte das Geld zurück“.

Das Geschäft mit den Coupons – ein Selbstläufer?

Vor acht Jahren ging man davon aus, dass das Geschäft mit den Coupons ein Selbstläufer sei. Es gab Preisreduktionen auf alles, massig Lockangebote zum Nulltarif und Rabatte für Kunden, die diese gar nicht bestellt hatten. Ein Fest für den Schnäppchenjäger. Dem Handel indes hat dieses ziellose Rabattprinzip gehörig zugesetzt. „Man weckt nur die Erwartungshaltung, dass es ständig Schnäppchen gibt“, resümiert Boris Lücke von Gap Consulting, einer digitalen Strategieberatung, gegenüber dem Fachmagazin „ibusiness“. Heute sei es das Ziel, „intelligent zu personalisieren, den Eindruck zu erwecken, dass der Shop die Bedürfnisse des Kunden versteht“. Ein Konzept, das aufgrund steigender Zahlen aufzugehen scheint. Auf Kundenseite gibt es nichts zu beanstanden, weiß Rechtsreferentin Nicole Mertgen von der Verbraucherzentrale Bremen. Was häufig angefragt wird, ist die Gültigkeitsdauer eines Gutscheins. Manche wollen auch den Wert ausbezahlt bekommen. Das sind dann aber keine strukturellen Pro­ble­me des Couponings.

Grundsätzlich empfiehlt die Verbraucherzentrale beim Erwerb von Coupons dasselbe wie beim allgemeinen Onlinekauf: darauf zu achten, wer der Anbieter ist und ob Bewertungen vorliegen. Grundsätzlich lässt sich für den Kunden sagen, dass Couponing ein Rechtsgeschäft ist wie jedes andere auch, mit denselben Regeln.

Tipps zum Umgang mit Coupons

Mit Coupons kann man viel Geld sparen – vorausgesetzt jedoch, dass sie auch richtig eingesetzt werden. Sven Lucka zum Beispiel, der als sogenannter Coupon- und Schnäppchenkönig mehrere Websites zum Thema betreibt, rät: Man solle sich nicht zu Spontankäufen hinreißen lassen. Wer wirklich mit Gutscheinen sparen wolle, solle seine Einkäufe gut planen. Es sei sinnvoll, raten Experten, vor allem Bons für solche Produkte zu sammeln, die man tatsächlich regelmäßig benutzt.

Weitere Tipps gibt auch Sandy Wehner in ihrem Taschenbuch „Couponing: Wie man beim Einkaufen richtig Geld spart“ (Verlag BoD, 6,99 Euro). Bettina Bormann hat den Ratgeber „Ein Leben mit Coupons: Jeder kann sparen“ (Verlag BoD, 6,99 Euro) veröffentlicht.

Von Andrea Mayer-Halm/RND

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